Vamos subir promove webinar focado em vendas, tecnologia e mercado de trabalho com os diretores-executivos da Salesforce, Zoom e Zendesk

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Com o objetivo de promover uma mudança social em jovens no início de carreira no mercado de trabalho, a startup social Vamos Subir realiza todos os meses webinários voltados para diversas áreas do mercado de trabalho. As lives são realizadas por meio da plataforma de reuniões Zoom e o link das inscrições fica disponível na bio do Instagram @vamos.subir. Também é possível se inscrever pela lista de pré-inscrição disponível no site do Projeto. Nesta rodada, o tema escolhido foi Vendas. Para contextualizar o bate-papo foram convidados: Karina Lima, Vice-Presidente Regional de Vendas da Salesforce, Alfredo Sestini, Head Brasil da Zoom e Pedro Fontes, Diretor de Vendas da Zendesk.

O webinar foi iniciado pelo Flavio Valiati, CEO da Vamos Subir, fazendo uma abertura sobre o que será analisado no evento “Vamos Subir Carreiras em Vendas”. No evento foram tratados temas como: o futuro da profissão, as possibilidades de atuação, competências e habilidades exigidas pra se atuar na área, as tecnologias envolvidas no dia a dia dos executivos, entre outros.

Por que existe preconceito com vendas?

Flavio inicia o bate-papo convidando a Karina Lima para falar sobre os tabus na área de vendas. Karina enfatiza que as vendas estão em todas as áreas de cargos e carreiras, desde o momento que você vende a própria imagem, conhecimentos e produtos. Ela exemplifica a importância de estar sempre aprendendo para passar o melhor para o cliente: “Precisamos ser melhores onde estivermos, precisamos ser nós mesmos, precisamos ensinar o nosso cliente a falar com os clientes deles”.

Como você define o papel e a responsabilidade da carreira de vendas?

Desta vez Pedro Fontes, da Zendesk, deu início falando sobre sua visão em relação ao papel e as responsabilidades da carreira em vendas. “Pra mim quando eu penso na carreira de vendas, penso que todos nós somos vendedores. Nenhuma empresa sobrevive sem vendedores. O bom vendedor desmistifica, todo mundo precisa comprar uma experiência e, para ter acesso à experiência, uma pessoa precisa proporcionar essa experiência. O vendedor tem o papel de traduzir essa experiência para as pessoas. Cada vez mais as pessoas vão precisar de pessoas para traduzir os resultados, qualidade de vida melhor. Vendas é fundamental, e o nosso papel é cada vez mais relevante. E ao longo dos anos sem vendas não tem receita”.

Alfredo Sestini, da Zoom, acrescentou que independente da posição que você esteja, você sempre será um vendedor. Ele esclareceu que no passado a função do vendedor era empurrar coisas que os clientes não queriam, esse comportamento cria uma aversão aquele produto ou serviço de ter alguém te obrigando a fazer uma coisa que você não quer fazer. E explicou que o setor de vendas é a alma de qualquer empresa: “se nós não conhecemos muito bem o que fazemos, não temos a humildade de escutar e entender o que o cliente está falando, ouvir sua necessidade e entender suas dores. Então não há conexão… É preciso resolver a dor que está latente hoje, oferecer algo para agregar valor, fazer com que os olhos brilhem. ‘Não sei o que vocês vendem, só sei que eu quero’. Isso gera valor a partir do momento que a gente consegue fazer isso. Assim você muda, sai de um lugar para resolver o problema. A humildade de escutar é um diferencial, desenhar uma solução em conjunto com a pessoa vai de fato fazer o profissional executar com maestria a carreira de vendas. Eu estou como gestor mas sou vendedor”.

Flavio complementou, “o papel de vendas é resolver as necessidades do cliente e construir um processo de resolução desse problema, através da construção da solução trazemos valor agregado a esse cliente. Pensando na jornada dele. Não só é uma venda, não é só o momento em que eu vendi e saí, é todo um processo de construção de valor e relacionamento. E o que o Alfredo falou é super verdade, a gente deixa de ser um vendedor para ser um parceiro estratégico de negócio”. Flavio acrescenta que a falha começa quando você coloca os seus interesses pessoais na frente do cliente, e esse pode ser um dos motivos que levam as pessoas a terem essa aversão ao vendedor ou a carreira de vendas.

Karina Lima, da Salesforce, comentou sobre uma pesquisa realizada pela empresa na mudança do perfil de vendas, onde mais importante do que vender é se preocupar com o bom uso do serviço que está sendo oferecido. Ela explica que a maior fonte de renda das empresas hoje é a recorrência: “A primeira experiência de venda é muito importante, pois se o cliente tem uma experiência ruim ele não vai comprar de novo, e a compra recorrente é o grande segredo de sucesso das grandes empresas. A satisfação do cliente é o segredo do grande crescimento de vendas. Esse cuidado com a manutenção do cliente é fundamental”. 

Alfredo, da Zoom, explicou que em todo tipo de vendas você precisa entender como ajudar a resolver o problema do cliente, mas também saber falar não. Às vezes responder um não com conteúdo, explicando o motivo, é o melhor tipo de engajamento que você pode ter com o seu cliente.

Flavio concluiu a fala dizendo que não é só porque você é vendedor que você precisa dizer sim para tudo, é necessário ver se o cliente é alinhado com o produto e apresentar a ele o valor que esse produto pode oferecer. 

Pedro, da Zendesk, diz que o mundo passa por uma transformação global e a tecnologia vem acelerando os processos, e a área de vendas também está passando por essa transformação. “A adaptação da tecnologia a nosso favor é o que nos diferencia hoje, quando a gente olha a questão da continuidade para manter a recorrência e a conexão com o cliente. O vendedor, além de ter o compromisso com a entrega que ele está buscando e criando junto com o cliente,  precisa ter a consciência de usar o melhor da tecnologia que está à disposição para manter essa conexão com o cliente”. Pedro explicou que a colaboração entre os times é fundamental para ter uma entrega de qualidade e que a tecnologia é fundamental para continuar a se reinventar.  

Tendências do papel de vendedor na transformação tecnológica

Flavio introduziu mais uma rodada convidando os executivos a falarem sobre os insights que vem sendo adotados no dia a dia com a entrada da tecnologia no setor de vendas. Ele questiona aos executivos qual o papel do vendedor e como essa transformação da tecnologia com a influência da inteligência artificial ajuda o mercado em algumas tarefas?

Para começar a discussão, Karina citou que a combinação que faz toda a diferença é a humanização que a inteligência artificial não pode substituir. O diferencial vem de olhar para as dores dos clientes, escutar e entender que o desafio deles também é o da empresa. A inteligência artificial não consegue substituir essa combinação, mas ela vem como um suporte de vendas, ajudando a tornar os processos mais produtivos e agregar valor. “A gente precisa entender e imputar dados para inteligência artificial para que a tecnologia nos devolva insight. Assim a gente vende mais, atinge nossas metas, repensa nossos produtos e serviços e continua mantendo nosso cliente feliz e satisfeito”.

O novo perfil do vendedor é ser organizado com as informações e com a agenda do dia a dia no mundo virtual, afirma Alfredo. Ele visa um ambiente cada vez mais híbrido entre o real e o virtual, com a tecnologia como auxiliadora para ajudar a tirar o que é repetitivo e dar insumos para tornar os processos mais organizados com informações corretas e cada vez mais assertivos. Alfredo ainda explica que a tecnologia não vai substituir os seres humanos, mas potencializar as soluções e tudo aquilo que agrega valor: “mas antes da força bruta, sentar, entender o cliente e então executar”.

Possibilidades de Vendas 

Flávio abriu o bloco pedindo aos executivos para falar sobre a estrutura das empresas como carreira de vendas, possiblidades, funções e oportunidades.

Karina Lima abriu o bloco falando da visão das grandes empresas sobre o que elas estão buscando nos profissionais. “Hoje não estamos olhando mais só as hard skills, mas a habilidade de engajar e escutar genuinamente é um trabalho de time. Trabalhar com menores aprendiz, trainees e trabalhar as habilidades. Karina fala sobre trabalhar as habilidades para ir aumentando as responsabilidades e destaca algumas skills importantes como: a de escuta, gostar de aprender, vontade de se atualizar, capacidade de trabalhar em equipe e ter bons relacionamentos. 

Pedro Fontes também explica que para um time ganhar ele precisa de toda a equipe: “ninguém ganha sozinho”. Mas deve ser um time voltado para os resultados de vendas e pré-vendas, procurando sempre entregar soluções e benefícios. Dentre as competências indispensáveis estão a competência analítica, a disciplina, a capacidade de se comunicar bem com as pessoas e entregar um valor humano em cada trabalho ou serviço.

Alfredo Sestini deu dicas sobre como trabalhar na Zoom e quais pontos são importantes para se desenvolver na carreira. 

O que você busca em uma pessoa do seu time?

Karina começou falando que é essencial saber se vender, conhecer a empresa, os concorrentes e o mercado. Ter autoconhecimento e entender qual é o seu potencial e suas habilidades também é diferencial. Para ela, ter competências como gestão de tempo, ter um olhar produtivo e ser bom em trabalho em equipe são desafios que serão escalados para alcançar os seus objetivos da empresa e até mesmo na vida.

Alfredo acrescentou que a vontade de fazer acontecer e a resiliência para todos os processos são destaques, além de querer aprender e estar disposto para se preparar para as oportunidades. Curiosidade para se desenvolver também é uma skill importante.

Para Pedro Fontes, a carreira de vendas em tecnologia é a mais democrática para quem quer fazer acontecer, e é onde o profissional desenvolve a capacidade de se dedicar 110%, ser analítico, ter disciplina e saber que vai levar mais não do que sim, além do autocontrole e do desenvolvimento das suas habilidades.  Na Zendesk, existe todo um desenvolvimento da carreira, mas soft skills como resiliência, vontade e o lado humano determinam  o impacto que você vai gerar e criar. Para o executivo, o fundamental é se desenvolver de corpo e alma dentro da área de vendas: “Quem quer só um emprego não consegue fazer a diferença no mundo de vendas, mas quem quer fazer o algo a mais precisa vir com o coração, pois ele vai fazer a diferença.” conclui Pedro Fontes.

Como se desenvolver para entregar volume e valor agregado 

Alfredo começa enfatizando sobre a vontade de aprender, entender o produto e correr atrás. Aliado a isso estão a capacidade de saber pra quem você vai vender o produto entendendo a necessidade do cliente. Para Alfredo, se você entende isso, independente se está em uma empresa grande ou pequena, já é um grande passo. “Mas para qualquer coisa na vida precisa ter coração e brilho no olho, a persistência aliada ao conhecimento técnico e à curiosidade te ajuda a alcançar altos objetivos. Além de buscar conhecimento, que é essencial”, finaliza. 

Flávio também compartilhou sua experiência passada e o seu desejo de trabalhar na Salesforce (em 2016) e como ele se desenvolveu para a oportunidade. Primeiro: identificou quais skills ele precisava. Segundo, estudou o mercado e, um ano depois, estava trabalhando na Salesforce. Ele explicou a importância de ter um plano de ação preciso e manter o brilho nos olhos e o desejo de fazer e colocar o plano em prática. 

Karina falou sobre a proatividade para buscar conhecimentos e desenvolver ideias para melhorar sempre o seu ambiente, sempre trazendo insights. “A proatividade é fundamental inclusive buscando conhecimento para se desenvolver e se destacar no mercado. É importante utilizar os recursos disponíveis para se desenvolver”, completou  Pedro.

O que pode ser o maior adversário do vendedor?

Para Pedro, o maior adversário do vendedor é não ter empatia e não escutar o que o cliente precisa. “A base é a preparação, o estudo sobre o cliente, a indústria, isso é hard skills. Ter disciplina e entender pra quem está vendendo, traduzir a necessidade do cliente para transformar isso em resultados são os complementos. O essencial é falar menos e escutar mais”.

Karina falou que sugerir, desafiar, parar de esperar as coisas virem e começar a buscar são essenciais para mostrar para o cliente o que pode agregar. “É pensar no que o meu produto ou serviço vai agregar ao negócio, mas entender o valor que você está oferecendo a ele e no que você pode mudar na vida desse cliente”. 

Alfredo finalizou o bate-papo falando que a ansiedade, a falta de conhecimento e o comodismo são os grandes vilões. Esse comportamento leva alguns profissionais a se sentirem tristes e sentindo a carreira um fracasso. “Querer resolver logo o problema para tirar da frente faz você  criar um outro problema. É preciso ter a humildade de escutar e segurar a ansiedade. A ansiedade atrapalha o vendedor”.

A Vamos Subir é uma startup social, sem fins lucrativos, que tem o objetivo de promover educação e conhecimentos aos jovens no início de carreira. Todos os meses tem webinars com grandes executivos do mercado para falar sobre tendências e comportamentos exigidos no mercado de trabalho.

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